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干掉經銷商!!指日可待??

來源:華股財經 編輯:華股編輯 時間:2019年03月12日 17:49:07

原標題:干掉經銷商!!指日可待??

近年來,關于經銷商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”而實際上是“虎頭蛇尾”——那就是“干掉經銷商”。鼓吹干掉經銷商的重要理論依據之一就是所謂的“電商的興起”,而某些電商也不斷放出各種口風,他們并不像經銷商一樣賺取“高額差價”而是“薄利多銷”,這樣經銷商就很難生存,事實果真如此嗎?

一、盤點近年來的各種“謊言”

謊言一:電商干掉經銷商

近幾年來,隨著馬云的成功,許多企業開始涉足電商,而有些涉足電商的企業的主要口號就是:通過“低價”干掉經銷商。于是各種“電商”來勢洶洶,特別是2017、2018這兩年,大有“一舉突破”的陣勢。

而實際情況卻是讓人大跌眼鏡,許多以“低價”來吸引客戶的“電商”紛紛倒下,由于只有“低價”而無其他優勢。實際上在快消品行業,售后服務才是決定市場的關鍵,調換貨、臨期處理、終端陳列、促銷兌獎拉動等,這些都是細活!如果僅僅靠“低價”而未能幫助終端解決問題,就是意味著不能幫客戶帶來實際價值。這樣的“低價”基本沒有什么意義。

謊言二:廠家繞過經銷商

近年來有些企業也嘗試直控終端,試圖繞過經銷商直接進行交易,事實上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場展開,廠家需要招聘大量的銷售人員,這會極大增加廠家的營銷費用和管理難度

廠家和終端直接交易,一旦遵循現在的賒銷“習慣”,就意味著廠家需提供大量的周轉資金,財務成本的壓力會非常之大,更何況還有呆死賬風險,而目前,這種風險主要由經銷商來承擔。

二、經銷商為什么“死不了”

原因一:廠家需要經銷商

廠家要做好區域市場是很難離開經銷商的。第一,廠家很難招大量的銷售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素,直接利用經銷商來做終端,這是許多廠家最好的選擇;第二,經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力,這正是廠家急需的“三大能力”,這“三大能力”恰恰是開發終端最重要的三種手段,在這三個方面,廠家其實是“鞭長莫及”,因為在區域市場上廠家是“客場”,而經銷商才是主場。

原因二:終端離不開經銷商

盡管許多終端都想繞開經銷商和廠家直接交易,但實際情況是,終端很難離開經銷商。許多終端是近幾年剛剛起步的,他們并沒有多少實力,基本上都“缺錢”,而經銷商則是為他們“墊貨款”的最主要群體。同時,終端需要的一些必要的服務,如快速送貨,及時提供促銷支持,廠家也無法解決,只有經銷商才能做到。終端受資金管理水平等限制,在產品庫存方面一般做的較差,一些急需的產品一旦需要就必須馬上到貨,而廠家根本就做不到,只有最近的經銷商才能做到。

原因三:經銷商的獨特價值

經銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力,對當地風土人情的熟悉,利用鄉情、親情建立起來的人脈關系;對當地市場的熟悉程度;和當地主管部門之間的關系......這些都是廠家無法比擬的。而這些“獨特的價值”在實際經營中是非常重要的,比如,一旦發生產品糾紛,經銷商利用人脈關系去解決比廠家更有優勢。

三、放一萬個心,二批也不會消失

沒價值的才會消失

每一個渠道、每一個環節能出現、能存在的原因是因為它有價值。一級經銷商能把所有市場都做完?不能,所以需要一些區域、細分渠道的經銷商。不管是一級經銷商還是二批, 都不是所有渠道、所有消費者能對接的,因此,我們還需要團購商、需要批零兼營的客戶。舉個例子,在北京,政府要提升形象,強勢的取締菜市場,讓買菜都進超市,結果呢,在街頭自發形成了早市,早 7 點管理人員沒上班前, 完成交易。一個市場的存在,一種渠道的存在,都是因為有需求。只要有需求,就有人千方百計地去做。二批商是不可能消失的,但是, 這并不意味著渠道不會改變,也不是說現在的這些商家就一定能應對未來的競爭。

不撇脂的電商才有行業價值

就拿白酒行業來舉例,比較熱鬧的有兩類: 一類是酒類電商, 一類是酒類連鎖。

老實說,對他們我都不是特別看好。因為這兩類干的幾乎都是撇脂的事——靠線下成熟產品完成銷售額,靠成熟產品的低價吸引消費者。這對行業而言,銷售轉移而言,沒什么價值。我認為,真正有行業價值的酒類電商一定要創造自己的淘品牌。

淘寶、天貓上面無數事實都在告訴我們:互聯網、電商帶給消費品行業的最大價值,就是可以創造淘品牌!成功的案例很多,像韓都衣舍、御泥坊、阿芙、 佰草集、七格格、 三只松鼠等等品牌產品。它們憑借著精準的產品定位、過硬的產品質量, 以及不斷累積的顧客資源,形成了各自的優勢和特點,迎合了消費者的需求。有人會說,白酒行業很特殊,這種觀念其實是我們這些業內人士自己制造的藩籬。白酒的消費是多樣性的, 而且越往后走,消費的動機越多,就算是茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等等這些大牌都無法統一。但現在,還沒有一個機構在做這部分細分消費者的研究,并根據他們的需求,制造產品、創立品牌的,可以這么說,快消品還沒有真正的電商。我相信,未來的快消品行業,一定會推出很多淘品牌。

四、經銷商將長期存在

只要商品流通存在,經銷商就會存在。只要隨著市場環境的變化,技術的進步,交易手段的變化等一些因素的變化。經銷商的角色甚至地位也會有所改變,他們和廠家的合作方式,和終端之間的關系也會發生一些變化。但并不意味著這個群體會“消亡”,即使現在“熱熱鬧鬧”的電商,事實上他們也是經銷商的另一種表現形式而已,去看看淘寶,實際上多少網店都是經銷商的,而并非完全是生產企業的。對于干掉經銷商,你怎么看?歡迎下方留言!

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